Ce que je refuse de vendre à mes clients

La réponse courte

Je refuse de vendre un bien quand l'argent ne passe pas par le circuit officiel, quand l'annonce n'est pas autorisée, quand on vend une promesse au lieu d'un contrat, ou quand le plan de paiement ne tient pas dans la vie réelle du client. Ce ne sont pas des préférences : ce sont des risques que je ne fais pas porter à quelqu'un qui me fait confiance.

Mes sept lignes rouges, en une liste :

• Un paiement sur plan qui ne va pas sur le compte séquestre du projet : la loi de Dubaï l'impose, je ne fais aucune exception
• Une annonce sans permis ni QR code vérifiable auprès du Dubai Land Department
• Un « rendement garanti » présenté comme une certitude, sans contrat qui dit qui garantit quoi
• Un plan de paiement que le client ne peut pas tenir, surtout au moment de la livraison
• Un Golden Visa promis sur un achat qui n'atteint pas le seuil officiel
• Une revente rapide vendue comme un gain acquis, alors que les frais d'entrée mangent déjà la marge
• Une signature sous pression, avant que le client ait lu et compris son contrat

Pourquoi un agent doit savoir dire non

À Dubaï, l'agent est payé quand la vente se fait. C'est un conflit d'intérêts réel, et je préfère le dire franchement que de faire comme s'il n'existait pas. La seule façon que je connaisse de le gérer, c'est d'avoir des règles écrites à l'avance, que j'applique avant de regarder la commission.

Ces règles viennent de vingt ans en finance, où l'on apprend vite qu'un client mal servi ne revient pas, et de mon métier de courtier agréé par la RERA (BRN 83239). Elles complètent la méthode de vérification que je détaille dans vérifier un promoteur et un projet à Dubaï : la vérification dit si un projet est en règle ; mes lignes rouges disent si ce projet convient à la personne qui est en face de moi.

Ligne rouge n° 1 : l'argent hors du compte séquestre

C'est la plus importante, et elle n'est pas négociable. La loi n° 8 de 2007 de Dubaï prévoit qu'un promoteur doit être inscrit au registre et agréé (article 4), qu'il doit demander l'ouverture d'un compte séquestre avant de vendre sur plan (article 6), et que les paiements des acheteurs sur plan sont déposés sur ce compte (article 7). Ce même texte précise que les créanciers du promoteur ne peuvent pas saisir les sommes déposées sur ce compte (article 9).

Quand on me propose de « régler une partie en direct », de payer en espèces, sur un compte personnel ou sur le compte d'une société intermédiaire, je refuse. Peu importe la remise proposée : un paiement hors séquestre sort de la protection prévue par la loi.

Ce que je propose à la place : chaque versement part vers le compte séquestre indiqué dans le contrat et sur l'appel de fonds, avec une preuve de virement conservée. Le fonctionnement du séquestre est expliqué en détail sur la page de Cevitas consacrée à l'escrow et la sécurité de l'achat sur plan, et l'ordre des virements dans transférer son argent pour acheter à Dubaï.

Ligne rouge n° 2 : l'annonce qu'on ne peut pas vérifier

La même loi interdit à un promoteur de faire de la publicité ou de participer à un salon pour vendre sur plan sans autorisation écrite du Dubai Land Department (article 5). Depuis le 24 avril 2023, selon le Dubai Media Office, chaque permis d'annonce immobilière reçoit un QR code (service Madmoun) que les sociétés doivent afficher. En le scannant, on vérifie que l'annonce est autorisée et on voit les données du bien et de l'annonceur.

Je ne présente pas à un client un bien dont l'annonce n'a pas de permis, et je me méfie d'un prix nettement sous le marché qui circule sur une messagerie sans aucune référence. Je vérifie aussi que l'interlocuteur en face est bien un courtier inscrit au registre officiel du DLD : c'est le cas pour moi, et cela doit l'être pour toute personne qui vous vend un bien.

Ligne rouge n° 3 : le rendement « garanti »

Certaines offres mettent en avant un rendement locatif garanti pendant quelques années. Je ne dis pas que ces montages sont illégaux : je dis que je refuse de les présenter comme une certitude. Une garantie vaut ce que vaut le contrat qui l'écrit et la solidité de celui qui la donne.

Quand une garantie est proposée, je demande trois choses par écrit : qui la verse exactement (le promoteur, une société de gestion, une autre entité), sur quelle base elle est calculée (prix d'achat, prix hors frais), et ce qui se passe à la fin de la période. Si ces réponses ne sont pas dans le contrat, je ne la compte pas dans le calcul. Mon calcul de rendement se fait toujours sur des loyers de marché, avec charges et vacance, en fourchettes.

Ligne rouge n° 4 : le plan de paiement qui ne tient pas

Sur plan, le danger ne vient presque jamais du premier versement : il vient de l'échéance de livraison, quand une grosse partie du prix tombe d'un coup. Je refuse de vendre un plan de paiement dont le client ne peut pas payer la livraison avec des fonds qu'il a déjà, ou dont le financement n'est qu'une hypothèse. Un crédit à la livraison n'est jamais acquis : la banque décide le moment venu, selon ses critères. La lecture d'un échéancier est détaillée dans le guide du plan de paiement sur plan.

Mon tableau des refus, et ce que je propose à la place

Voici la grille que j'applique. Elle n'exclut pas un projet pour toujours : elle dit ce qui doit changer pour que je puisse le recommander.

Exemple : le plan de paiement que j'ai fait réduire

Cas fictif, pour montrer le raisonnement. Samira vit à Bruxelles. Elle a repéré un appartement sur plan à 1,2 million d'AED, avec un plan 20 / 40 / 40 : 20 % à la réservation, 40 % pendant les travaux, 40 % à la livraison. Elle dispose aujourd'hui de l'équivalent d'environ 400 000 AED et compte sur un crédit pour la livraison.

• À la réservation : 20 % du prix, soit 240 000 AED, plus 4 % de frais au DLD, soit 48 000 AED, plus des frais administratifs. Environ 290 000 AED sortent dès le départ.
• Pendant les travaux : 480 000 AED à verser. Avec les quelque 110 000 AED qui lui restent, il lui faut épargner le reste en deux à trois ans, ce qui est déjà tendu.
• À la livraison : encore 480 000 AED, qui reposent entièrement sur un crédit que personne ne peut lui garantir aujourd'hui.
• Ma réponse : je ne lui vends pas ce bien à ce prix. Je lui propose de regarder un budget plus bas, ou un plan dont la livraison est couverte par ce qu'elle aura réellement épargné, et de garder une réserve pour les imprévus (change, retard, charges).

Je ne promets rien sur l'évolution des prix : si la revente tarde, Samira doit pouvoir garder le bien sans être mise en difficulté. C'est ce test, plus que le rendement affiché, qui décide si je recommande un achat.

Ligne rouge n° 5 : le Golden Visa sous le seuil

Le portail officiel u.ae fixe à 2 millions d'AED la valeur immobilière qui ouvre droit au Golden Visa pour un investisseur. Je refuse qu'on présente comme « éligible au Golden Visa » un achat qui n'atteint pas ce seuil, ou dont l'éligibilité dépend de conditions que le client ne remplit pas. Les détails, pièces marocaines comprises, sont dans le Golden Visa pour les Marocains.

Ligne rouge n° 6 : la revente rapide vendue comme acquise

Revendre avant la livraison est possible, selon les conditions du contrat et du promoteur. Mais entre les 4 % du Dubai Land Department, les frais administratifs, les éventuels frais de cession et la commission à la revente, il faut une hausse réelle du prix juste pour retrouver sa mise. Je refuse de vendre une revente rapide comme un gain certain. Si un projet ne tient que dans le scénario où le prix monte vite, je le déconseille.

Ligne rouge n° 7 : la signature sous pression

Les lancements vont vite à Dubaï, et c'est normal. Mais si l'on presse un client au point qu'il ne puisse pas lire son contrat, je recule. Un bon projet supporte quelques jours de vérification. Je lis le contrat de vente avec chaque client, en français ou en darija, avant le premier versement.

Les autres pièges, côté acheteur, sont dans les dix erreurs à éviter quand on achète à Dubaï depuis l'étranger, et mon avis général sur le marché, risques compris, dans mon avis d'agent sur l'immobilier à Dubaï.

Ce que ces refus ne veulent pas dire

Refuser un dossier ne veut pas dire qu'un promoteur est malhonnête, ni qu'un projet est mauvais pour tout le monde. Souvent, le même bien conviendrait à un autre client, avec un autre budget ou un autre horizon. Mes lignes rouges portent sur l'adéquation entre un produit et une personne, pas sur des jugements de valeur.

Elles ne garantissent pas non plus qu'un achat sera rentable : l'immobilier reste un placement risqué, exposé aux prix, aux loyers, au change et aux délais. Elles réduisent les risques qu'on peut éviter.

Mon rôle, et ses limites

Je suis courtier agréé par la RERA à Dubaï (BRN 83239), cofondateur et CEO de Cevitas Real Estate (ORN 49294). Je ne suis ni avocat, ni conseiller fiscal : pour un montage complexe, un avis juridique indépendant complète ma lecture. Les règles évoluent ; vérifiez toujours la version en vigueur auprès de l'autorité concernée.

Vous avez une offre en main et un doute ? Envoyez-la-moi : je vous dirai franchement si elle passe ma grille, et pourquoi.